меню
ежедневно с 09:00 до 21:00

Все для клиента

02 мая 2011

В век тотальных распродаж акции на рынке недвижимости тиражируются тысячами. Особенно навязчиво призывы «купи и получи» звучат в период сезонного затишья. Скидки до небес и «мерседесы» С-класса в подарок — это, конечно, очень заманчиво. Однако что за такими предложениями стоит на самом деле и стоит ли им доверять?

Покупка имиджа

У западных девелоперов есть чему поучиться. Например, бонусом при покупке квартир у одной американской компании стала татуировка тигра, символа года реализации объекта. Другой застройщик устроил в честь покупателя последнего пентхауса фейерверк. Наш рынок более консервативен. Не то чтобы фантазии у девелоперов не хватает — просто публика совсем другая. Дело в том, что львиная доля акций у нас приходится на недорогое жилье. Как минимум объектом широкомасштабной акции становится панельный дом в районе массовой застройки, максимум — монолитная высотка без подземного паркинга и огражденной территории.

В условиях ограниченного бюджета потребитель более практичен. По словам Сергея Мигунова, руководителя управления маркетинга и развития Группы компаний «Конти», чаще всего на нашем рынке встречаются акции финансового характера — скидки от застройщика, специальные условия по схемам оплаты и рассрочке. «При выборе варианта определяющим фактором является цена, — подтверждает Андрей Глебов, директор департамента продаж и маркетинга „Домус финанс“. — Спрос платежеспособен, а дополнительная скидка становится не только приятным сюрпризом, но и одним из побуждающих факторов». Александр Зиминский, директор департамента продаж элитной недвижимости компании Penny Lane Realty, считает: страховка или турпоездка заинтересуют не каждого. А вот дисконт в размере 20-30% привлекателен для многих.

Скинемся!

Между тем в действительности скидки от застройщиков доступного жилья не достигли заоблачных высот. По словам С. Мигунова, в сегменте городской недвижимости, они находятся на уровне 10%. Средние показатели, которые дает А. Глебов, и того меньше: 2-5% при условии стопроцентной оплаты, отсутствия рассрочек, ипотеки. С точки зрения дисконтов и бонусов наиболее перспективны объекты на ранних этапах. Например, СУ-22 реализует квартиры в Подмосковье с первоначальным взносом 50% и рассрочкой до года. Группа компаний «ПИК» продвинулась еще дальше: 20% от стоимости при том же сроке погашения платежа. Но при всей привлекательности таких предложений не стоит забывать о бесплатном сыре. «Покупка квартиры по акции — это риск. В любом случае стоит помнить, что, за ничтожным исключением, ничего хорошего задешево не продается», — считает Павел Здрадовский, генеральный директор Paul`s Yard.

Когда дом готов и сдан, у застройщика возникает другая проблема — неликвид. Если составить рейтинг наименее популярного жилья, первыми окажутся большие квартиры на первых и последних этажах, крайние и торцевые. Они же — кандидаты № 1 в список спецпредложения. Помимо заманчивых цен клиентам обещается бесплатный дизайн-проект, скидки на отделку, различные варианты дисконтов — на установку окон, дверей, покупку строительных материалов и т.п. Распространены подарки в виде парковочных мест, которые, кстати, тоже особой ликвидностью не отличаются. «Нужно помнить, что реклама скидок не означает, что снижена цена на любую квартиру, — дополняет А. Зиминский. — Предоставление дисконта может быть ограничено: например, уменьшается стоимость только двухкомнатных квартир, или очень больших и т.д.».

Повод найдется

Предлогов для начала акций масса: день рождения компании, закладка первого камня, завершение очереди строительства, начало внутренней отделки. Особая тема — праздники, на которые приходится пик маркетинговых ухищрений. По словам А. Глебова, поводом может стать любое торжество, предполагающее затяжные каникулы и, соответственно, снижение уровня продаж. Классические примеры — Новый год и Рождество. Уже после 20-25 декабря на рынке наступает затишье, которое тянется чуть ли не до середины февраля. Именно в этот период практически у всех компаний появляются спецпредложения. Так, в канун нынешнего Нового года «ИНКОМ-Недвижимость» продавала квартиры в ЖК «Весна на Балтийском» со скидкой 10% при условии стопроцентной оплаты. Более скромный дисконт обещали «МИЭЛЬ-Новостройки» — до 3,5% в ЖК «Юбилейный».

8 Марта — также удобный предлог привлечь внимание к проекту. «Во-первых, это женский день, а во-вторых — начало весны, период активизации рынка недвижимости, — раскрывает профессиональные секреты С. Мигунов. — Это дает достаточно оснований для запуска акций». Например, концерн «КРОСТ» предлагал в честь праздника десятипроцентные скидки на квартиры в ЖК «Эдальго». Из других свежих примеров — акция «888» на объект «Балашиха-Сити», в рамках которой Сбербанк РФ принимал решение о предоставлении кредита за восемь дней под 8% годовых в рублях и на срок до восьми лет. Период летнего затишья — также прекрасный повод лишний раз пропиарить объект и посулить дисконт. Впрочем, тем, кто действительно задался целью приобрести жилье, лучше это сделать в период отпусков, когда условия на рынке действительно тепличные.

Катализатор спроса

Эксперты со скепсисом относятся к таким акциям.Это либо кратковременный PR, привлекающий внимание к объекту, либо попытка срочно найти деньги для достройки проблемного актива, — считает П. Здрадовский. — Обычно девелоперы прибегают к временному снижению цен, чтобы обеспечить приток финансов или для завершения очередного этапа. Но чаще — чтобы показать оборот по объекту банку. Именно так до кризиса поступал «Дон-Строй», объявляя снижение цен на 25%«.
Отдача от спецпредложений тоже спорная. Истинные мотивы приобретения квартиры у покупателей другие, считают специалисты, дисконты лишь активизируют тех, кто уже был заинтересован в сделке. «Скидки и подарки настолько несоизмеримы со стоимостью квартиры, что никоим образом не влияют на решение, — считает А. Зиминский. — В посткризисный период эту практику следует рассматривать скорее как способ привлечь внимание, нежели реальный инструмент управления продажами. Большее количество звонков совершенно необязательно выльется в увеличение количества клиентов. Поэтому многие застройщики отказываются от скидок и подарков: затраты зачастую превышают доходы. По сравнению с докризисным периодом большинство компаний, которые не отказались от специальных предложений, сократили бюджеты на эти мероприятия на 50-80%».

Между тем даже самые незначительные бонусы приносят положительный эффект. Хотя бы с точки зрения имиджа компании. На рынке существует целый пласт покупателей, которые любят скидки и ждут их. А если есть спрос, значит, есть предложение.

Издание: Фотонедвижимость
Автор: Наталья Денисова

вверх